皆さんはお客様がどのようなステップを踏んで商品を購入するとおもいますか？
Attention（注意）→Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory(記憶)→Action(行動)の頭文字をとった、AIDMA(アイドマ)という考え方が、販売現場では非常にベーシックな考え方です。これは、アメリカのローランド・ホールが提唱した消費者の購買行動に関する法則です。
購買心理では、さらに８段階に分解することもあります。
・注意・・・商品に注目する、発見する
・興味・・・どんな商品だろうと興味・関心を持つ
・連想・・・その商品を使った楽しみ方を連想する
・欲望・・・連想が膨らんでくると欲しくなる
・比較・・・これも良いが他にもっといいものはないだろうかと比較検討
・確信・・・購入した方がいいと確信、信頼する
・決定・・・「これにしよう」と購入意思決定
・満足・・・良いものを買った自分の購入に満足
こうしたお客様の心理を読み取ってお客様が商品を使用し満足することを想像できるようにサポートするのが販売員のお仕事です。
自分なりの販売ストーリーを身に着けることで、お客様に満足いただける接客販売ができるのです。
購買心理の８段階がスムーズにステップアップすれば、お客様は購入を満足してくれます。
そのために、注意から興味、興味から連想と進むためのイメージづくりをお手伝いしましょう。
そしてそのイメージ作りがお客様一人ひとりのニーズに合っており、心地よいスピードで進んでいけば、お客様は購入した商品への満足と販売員であるあなたへの感謝の気持ちが芽生え、またこの販売員さんから商品を買いたいと思うことでしょう。
お客様は、良い買い物、楽しい時間、うれしい体験をすると、購入した商品と共に対応をしてくれた販売員やお店の印象まで一緒に思い出としていつまでも記憶に残っているものです。
数いるお客様の一人、多くの商品の中の一つ、でも、たくさんあるお店の中で、あなたがいるお店を選んで足を運んできてくれたことは、「縁」です。その縁が、一つの商品と共にあなたとの出会いをもたらしてくれる。
そのために、お客様がより満足のできる購入につながるための、販売ストーリーをたくさん作っていきたいものですね。
